Hanne var tæt på at give op og lukke sin forretning ned. Da vi mødtes i går, var hun dybt frustreret over, at hun arbejder for meget uden at få en ordentlig betaling.
Og hun var træt af ikke at kunne gøre en stor nok forskel for hendes kunder. Hun anede ikke om kunden kom igen, eller om de kunne gå mere i dybden.
Og Hanne skulle konstant jagte nye kunder, for hun anede jo ikke om, hvor mange penge de egentligt ville ligge hos hende.
Hver dag føltes som et tikkende ur for Hanne: Hvis jeg ikke snart finder en måde at få kunder nok på, skal jeg lukke min forretning. Og hendes hjerte visnede ved tanken om, at hun ikke kunne få lov til at lave det, hun blev skabt til.
Måske du har det på samme måde som Hanne?
Fortvivl ikke. Hverken du eller Hanne skal lukke din forretning. Men som jeg også fortalte Hanne, så er du nødt til at tænke anderledes om din forretning.
Grunden til, du skal arbejde endnu mere for hver krone du tjener
(og hvad du skal gøre i stedet)
Problemet er, at du tager penge for din tid. Og ikke det resultat, du hjælper din kunde med at opnå.
Det betyder, at hver gang du skal tjene en lille smule mere, skal du bruge mere af din tid. Din kunde får også bare lidt mere af din tid uden nødvendigvis at få det resultat, som hun drømmer om.
Er du træt af det? Og vil du gerne hjælpe din kunde med at opnå det resultat, hun drømmer om og har brug for?
Så er løsningen at tilbyde et kerneprodukt til din kunde.
Hvad er et kerneprodukt?
Et kerneprodukt tillader dig at gøre en endnu større forskel i din drømmekundes liv, samtidig med at du tjener flere penge og bruger din tid og energi bedst muligt. Og hvorfor gør den det? Det er fordi, din kunde betaler for det resultat, hun opnår, når hun arbejder sammen med sig i stedet for at betale for din hjælp time for time. Et kerneprodukt kan se ud på mange måder. Det kan f.eks. være:
- Et online produkt
- En VIP-dag
- Et coaching forløb
- En Mastermind gruppe
- Og kombinationer af ovenstående
Hvis du ikke er overbevist, får du her 6 grunde til, at din coachingforretning ikke kan leve uden:
- Du forvirrer din kunde
- Du arbejder alt for mange timer uden at få en ordentlig betaling
- Din kunde ved ikke, hvad du kan hjælpe dem med
- Din markedsføring bliver svær
- Din kunde får ikke nogen resultater
- Du bliver drænet for energi ved at arbejde 1:1 pr. time
Lad os se lidt mere på hver af de 6 grunde:
1
Du forvirrer din kunde
Det er svært at fortælle din kunde, hvad hun skal købe og hvad det vil koste, når du sælger mange forskellige ydelser til en pris pr. time.
Hanne havde ikke mindre end 31 priser på sine forskellige ydelser. Jeg spurgte hende, hvad jeg som kunde kunne forvente, at et optimalt forløb ville koste. Det kunne hun ikke give mig et klart svar på.
Når dine kunder bliver usikre på, hvad du sælger – og hvad det vil komme til at koste dem – så køber de ikke noget.
Hvordan tror du, at dine potentielle kunder har det?
2
Du arbejder alt for mange timer uden at få en ordentlig betaling
Når du er coach, er jeg helt sikker på, at du brænder for at hjælpe din kunde. Du vil så gerne gøre en stor forskel for hende. Det er bare så svært, når du arbejder time for time, og hver gang du skal tjene flere penge, så skal du også arbejde flere timer. Det er det, jeg kalder at være timeslave.
Når du fakturerer dine ydelser time for time, er det meget svært at få en ordentlig betaling, fordi kunden ikke ser det resultat, du skaber for hende. Hun ser bare ser din timepris og tænker, at det virker underligt, at du skal have så meget mere end din kollega. Hun kan ikke ud af timeprisen se, om du gør en større forskel for hende, end din kollega gør. Derfor vælger hun (næsten altid) den umiddelbart billigste løsning.
3
Din kunde ved ikke, hvad du kan hjælpe hende med
At sælge dine ydelser pr. time gør, at din kunde kan blive i tvivl om, hvad du kan hjælpe dem med. En times massage er jo dejligt, men hvad hjælper det mig egentligt – på den lange bane? Så skal jeg måske hellere investere i et fitness abonnement? Eller måske en times fysioterapi?
Vil du gøre det nemmere for din kunde at beslutte sig for, om du er den rigtige til at hjælpe hende? Ja, så skal du være meget specifik på, hvad din kunde helt præcist kan forvente sig, når hun køber hos dig.
4
Din markedsføring bliver svær
Al din markedsføring handler om at vække et behov hos dine kunder. Arbejder du 1:1 for timebetaling, bliver det svært at vise, hvad du kan hjælpe dine kunder med – og det bliver endnu sværere at fortælle hende, hvad du gør anderledes end din kollega.
Har du derimod en konkret ydelse – det, som jeg kalder et kerneprodukt – som kan love et specifikt resultat for din kunde (se også næste punkt), så bliver din markedsføring nemmere, fordi du kan vise, hvilket resultat du skaber for hvem.
En anden fordel er, at du bliver mere genkendelig og nem at huske, når din kunde hører det samme budskab fra dig hele tiden. Kommunikerer du derimod mange forskellige budskaber, bliver du nemt glemt i mængden.
5
Din kunde får ikke nogen resultater
Når I kun arbejder sammen en time ad gangen, så er det svært for din kunde at få nogen resultater. En time flytter ikke ret meget. Og når din kunde kun køber en time, har du svært ved at garantere, at hun får det resultat, som hun ønsker sig. Du risikerer derfor, at hun ret hurtigt forlader dig igen uden at have opnået det, hun går og drømmer om. Måske fortæller hun endda andre potentielle kunder, at hun ikke har fået noget ud af din ydelse.
Din kunde ønsker sig et specifikt resultat, når hun kommer hos dig. Det er resultatet, du skal sælge til hende og ikke din timepris.
Så lad være med at prissætte din tid, men sælg i stedet for det resultat, som du giver din kunde.
6
Du bliver drænet for energi ved at arbejde 1:1
Når du ikke ved, hvor meget tid du reelt har med din kunde, så ved du heller ikke, om du kan tage hul på nye ting sammen med hende. Du ved nemlig ikke, om hun kommer igen. Derfor kan du ikke vide, hvor dybdegående du reelt kan arbejde med din kunde. Du kan heller ikke planlægge din tid, for du ved aldrig, hvor den næste kunde skal komme fra.
Det tager en masse kræfter, tid og energi både at tænke på, om din kunde overhovedet kommer igen, og hvis ikke, hvor den næste kunde skal komme fra. Tid og energi, som du kunne bruge meget bedre på at gøre en reel forskel for din kunde og tjene en ordentlig løn.
Du kan også få et kerneprodukt
Er der en af de ovennævnte punkter, der passer lige præcis på dig og din coaching forretning? Og har du det lige som Hanne? Så er et kerneprodukt det, som du har brug for i din forretning.
Det er ikke svært at få et kerneprodukt. Du har bare ikke vidst, hvad problemet er, og hvad der skal til for at løse det.
Det var også det, jeg fortalte Hanne. På fredag mødes vi igen for at designe det helt rigtige kerneprodukt til hende og hendes virksomhed.
Hvis du synes, at det er en stor opgave at lave et kerneprodukt selv, så kan jeg hjælpe dig. Det kan du læse om her: Skab et kerneprodukt
Er du endnu ikke er klar til at investere i hjælp, så kan du også høre mere om, hvordan du designer dit kerneprodukt på mit gratis online foredrag: Her kan du se, hvornår jeg holder onlineforedraget næste gang.
I blogindlægget 6 trin til at skabe et kerneprodukt, der gør en massiv forskel for din kunde (og giver dig den løn, du fortjener) viser jeg dig, hvordan du designer et kerneprodukt, der matcher dig og din forretningsmodel
